經濟環境分析
更新時間：2012-05-18 15:32:04點擊次數：3436次字號：T|T
經濟環境分析：
中國經濟之前三高一低：資源浪費高，環境污染高，勞動密度高，低附加值
機會市場向素質市場轉型，產能過剩，產業升級，產業創新正在加劇
引起產業革命兩種力量：1：技術力量（讓產業發生跨越式發展），2：資本力量（讓產業發生規?；l展）
產業鏈時代正在悄悄卻翻天覆地的變化
產業鏈：技術開發---原料采購---倉儲物流——生產制造——倉儲物流——渠道分銷——終端銷售
全世界全賺錢的人是：產業鏈之后的：品牌運營商（耐克?？煽诳蓸罚?br />
中國企業在產業鏈上唯一的一塊未亡的陣地為：終端銷售
中國企業在未來市場競爭中的關鍵為：1：渠道創新能力，2：終端溝通技術
最嚴重受損的是：原料采購，因為原料采購基本上是國外大財團的資本角逐的戰場。
例：2004中國食用油。澳大利亞鐵礦石，俄羅斯石油大戰
前有堵截后有追兵
文化產業化。產業文化化
中國市場分析：
國家也在做營銷：領導人，國家部門，事件
南北文化差異。
市場四時代：1：信息化，2：消費主權，3：知識經濟，4：微利
中國消費者現階段心里狀態：
1：消費主動權，2：渴望參與， 3：不愿意改變，4：期望附加值，5：服務欲望狂
（引導決定） （體驗感受）（贊美誆示） （條件互換） （價值塑造）
客戶現狀：
1：客戶變朋友，朋友變家人
2：專家心理，不懂裝懂
3；男人因為需要寧愿多花錢，女人因為打扣而少花錢
4：該動腦筋時動感情，該動感情時動腦筋
中國企業成功在終端，建設有中國特色西方標準的營銷系統是當務之急
現時營銷需要：營銷前置，終端攔截
營銷行為總析：
產品（功能價值）——品牌（情感價值）——企業（社會價值）——傳播（精準窄告）——
市場（渠道創新）——營銷（運營人才）——團隊（營銷文化）——銷售（溝通技術）——服務（細節品質）
銷售競爭力模型：1：總裁營銷力，2：團隊營銷力，3：個人營銷力
總裁營銷力：道，果，根，局（順序閉四環）
團隊營銷力：銷售制度管理——銷售組織規劃——銷售流程控制——銷售人才培育——銷售文化建設
個人營銷力：1：銷售狀態，2：銷售方法，3：銷售專業，4：銷售定位
總裁：
品牌設計（勾引欲望）
定價策略
公司可以小，價格不能小，
只有高價格的東西才有品牌傳播力
處理投訴是企業贏得品牌最佳時機（客戶心理，被尊重）
價格戰是戰略的需要不是戰術的需要
把握節奏和階段
老板思維三階段：1：做買賣（短平快）2：做生意（前瞻性）3：做企業（資源配置）
最高明的老總：用三流的人，做二流的事，賺一流的人
跟一流的人談夢想，二流的人談事情，三流的人談是非
三事：管好人，分好錢，賣好位
團隊：
威信管理：威（開會威） 信（生活信）
團隊管理者能力：1：語言能力，2：溝通能力，3：人際能力，4：觀察能力：，
5策劃能力，6：營銷能力，7：計劃能力，8：輔導能力，9協調能力
銷售團隊文化建設：
1：制度建設，2：精神建設，3：激勵體系建設，4：管理魅力建設
銷售團隊能力建設：
1：銷售思維建設，2：心智模式建設，3：心態建設，4：銷售觀念建設，
5：面談能力建設，6：應變能力建設，7演繹能力建設
團隊是為了價值而存在，團伙是為了利益而組合
團隊相信什么才能看見什么，團伙看見什么才去相信什么
當信任超越能力時，管理變得輕松（婚姻）
營銷激勵
團隊最大的成本：共識問題，團隊的天敵：埋怨對方
銷售精英訓練流程：
1：招募甄選體系，2：訓練系統建設，3：標準流程建設，4：模版規范操作
5：管理工具督導，6：銷售過程控制，7：科學管理結果
個人能力結構：
1：心理能量度（瘋狂抗壓）
2：溝通技術度（幽默氛圍）
3：顧問專業度（專家權威）
4：定位氣量度（定位平等）
能力訓練：
1：素質建設（腦-思維）
2：心理建設（心-品質）
3：專業建設（手-習慣）
流程管控：僵化-優化-固化
銷售人才訓練法則：
1：潛能（審視基礎素養）
2：自律（自我訓練模型）
3：本能（溝通思維方式）
4：感受（感受洞察訓練）
5：積極（轉化內在動力）
6：吸引（說話藝術交際）
7：幽默（化拒絕于無形）
8：突破（回歸單純原始）
9：勢能（提升心智高度）
0：駕馭（把握客戶需求）
銷售溝通：
：說服別人同意的過程
：信息傳遞的過程（信息設計）
：不斷教育客戶的過程
：與客戶心理博弈的過程
：感情升華的過程
：最敏感的是負面信息和數字信息
：重要的不能產品功能，而是客戶認知
：沒有問題的商品是不存在的，關鍵是你讓客戶記住什么？
：沒有塑愛情價值時，被愛也是負擔
：不太專業的銷售人員如何提升專業度：
1：少說話（說話當中一定要有客戶不懂的話），2：給客戶只回應正面確認的信息
銷售人員三要：
登山腳，演講嘴，藝術心
三談：低—酒色財妓，中—山水石魚，高—琴棋書畫
管理客戶滿意意：
在于你管理客戶期望值，在于你管理自己給與客戶的承諾。
經營感動。經營意外驚喜
經濟環境分析：
中國經濟之前三高一低：資源浪費高，環境污染高，勞動密度高，低附加值
機會市場向素質市場轉型，產能過剩，產業升級，產業創新正在加劇
引起產業革命兩種力量：1：技術力量（讓產業發生跨越式發展），2：資本力量（讓產業發生規?；l展）
產業鏈時代正在悄悄卻翻天覆地的變化
產業鏈：技術開發---原料采購---倉儲物流——生產制造——倉儲物流——渠道分銷——終端銷售
全世界全賺錢的人是：產業鏈之后的：品牌運營商（耐克?？煽诳蓸罚?br />
中國企業在產業鏈上唯一的一塊未亡的陣地為：終端銷售
中國企業在未來市場競爭中的關鍵為：1：渠道創新能力，2：終端溝通技術
最嚴重受損的是：原料采購，因為原料采購基本上是國外大財團的資本角逐的戰場。
例：2004中國食用油。澳大利亞鐵礦石，俄羅斯石油大戰
前有堵截后有追兵
文化產業化。產業文化化
中國市場分析：
國家也在做營銷：領導人，國家部門，事件
南北文化差異。
市場四時代：1：信息化，2：消費主權，3：知識經濟，4：微利
中國消費者現階段心里狀態：
1：消費主動權，2：渴望參與， 3：不愿意改變，4：期望附加值，5：服務欲望狂
（引導決定） （體驗感受）（贊美誆示） （條件互換） （價值塑造）
客戶現狀：
1：客戶變朋友，朋友變家人
2：專家心理，不懂裝懂
3；男人因為需要寧愿多花錢，女人因為打扣而少花錢
4：該動腦筋時動感情，該動感情時動腦筋
中國企業成功在終端，建設有中國特色西方標準的營銷系統是當務之急
現時營銷需要：營銷前置，終端攔截
營銷行為總析：
產品（功能價值）——品牌（情感價值）——企業（社會價值）——傳播（精準窄告）——
市場（渠道創新）——營銷（運營人才）——團隊（營銷文化）——銷售（溝通技術）——服務（細節品質）
銷售競爭力模型：1：總裁營銷力，2：團隊營銷力，3：個人營銷力
總裁營銷力：道，果，根，局（順序閉四環）
團隊營銷力：銷售制度管理——銷售組織規劃——銷售流程控制——銷售人才培育——銷售文化建設
個人營銷力：1：銷售狀態，2：銷售方法，3：銷售專業，4：銷售定位
總裁：
品牌設計（勾引欲望）
定價策略
公司可以小，價格不能小，
只有高價格的東西才有品牌傳播力
處理投訴是企業贏得品牌最佳時機（客戶心理，被尊重）
價格戰是戰略的需要不是戰術的需要
把握節奏和階段
老板思維三階段：1：做買賣（短平快）2：做生意（前瞻性）3：做企業（資源配置）
最高明的老總：用三流的人，做二流的事，賺一流的人
跟一流的人談夢想，二流的人談事情，三流的人談是非
三事：管好人，分好錢，賣好位
團隊：
威信管理：威（開會威） 信（生活信）
團隊管理者能力：1：語言能力，2：溝通能力，3：人際能力，4：觀察能力：，
5策劃能力，6：營銷能力，7：計劃能力，8：輔導能力，9協調能力
銷售團隊文化建設：
1：制度建設，2：精神建設，3：激勵體系建設，4：管理魅力建設
銷售團隊能力建設：
1：銷售思維建設，2：心智模式建設，3：心態建設，4：銷售觀念建設，
5：面談能力建設，6：應變能力建設，7演繹能力建設
團隊是為了價值而存在，團伙是為了利益而組合
團隊相信什么才能看見什么，團伙看見什么才去相信什么
當信任超越能力時，管理變得輕松（婚姻）
營銷激勵
團隊最大的成本：共識問題，團隊的天敵：埋怨對方
銷售精英訓練流程：
1：招募甄選體系，2：訓練系統建設，3：標準流程建設，4：模版規范操作
5：管理工具督導，6：銷售過程控制，7：科學管理結果
個人能力結構：
1：心理能量度（瘋狂抗壓）
2：溝通技術度（幽默氛圍）
3：顧問專業度（專家權威）
4：定位氣量度（定位平等）
能力訓練：
1：素質建設（腦-思維）
2：心理建設（心-品質）
3：專業建設（手-習慣）
流程管控：僵化-優化-固化
銷售人才訓練法則：
1：潛能（審視基礎素養）
2：自律（自我訓練模型）
3：本能（溝通思維方式）
4：感受（感受洞察訓練）
5：積極（轉化內在動力）
6：吸引（說話藝術交際）
7：幽默（化拒絕于無形）
8：突破（回歸單純原始）
9：勢能（提升心智高度）
0：駕馭（把握客戶需求）
銷售溝通：
：說服別人同意的過程
：信息傳遞的過程（信息設計）
：不斷教育客戶的過程
：與客戶心理博弈的過程
：感情升華的過程
：最敏感的是負面信息和數字信息
：重要的不能產品功能，而是客戶認知
：沒有問題的商品是不存在的，關鍵是你讓客戶記住什么？
：沒有塑愛情價值時，被愛也是負擔
：不太專業的銷售人員如何提升專業度：
1：少說話（說話當中一定要有客戶不懂的話），2：給客戶只回應正面確認的信息
銷售人員三要：
登山腳，演講嘴，藝術心
三談：低—酒色財妓，中—山水石魚，高—琴棋書畫
管理客戶滿意意：
在于你管理客戶期望值，在于你管理自己給與客戶的承諾。
經營感動。經營意外驚喜
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